A recente “guerra comercial” envolvendo Donald Trump e a imposição de tarifas a diversos países, amplamente noticiada, se transformou em uma verdadeira “aula prática de negociação” com alcance global. Esse cenário complexo oferece lições valiosas que podem ser aplicadas no nosso dia a dia, afinal, somos todos negociadores.
Seja em casa, com a família, ou no ambiente profissional, negociamos constantemente, desde a autorização para uma festa na adolescência até acordos corporativos complexos. A diferença entre o sucesso e o fracasso muitas vezes reside na presença de uma estratégia. Sem preparo, as negociações podem se transformar em uma “queda de braço”, onde uma das partes busca apenas a vitória.
Para decifrar como lidar com os chamados “negociadores difíceis” – aqueles que utilizam táticas de pressão para impor sua posição –, recorremos aos ensinamentos de William Ury, um dos fundadores do renomado método de negociação de Harvard. Em seu livro “Supere o Não”, Ury detalha abordagens para virar o jogo em situações desafiadoras.
Estratégias para negociações complexas
A primeira premissa para lidar com táticas de pressão é reconhecê-las e neutralizá-las. Em muitos casos, são apenas “jogos de cena”, como as frequentes ameaças de Trump, que geraram a expressão “TACO” (Trump Always Chickens Out). Mesmo quando as ameaças são reais, a habilidade pode levar o adversário a recuar, seguindo as diretrizes a seguir:
1. Não reaja: suba ao camarote
O conselho fundamental é evitar reações imediatas que possam comprometer o resultado, como revidar, ceder ou romper o relacionamento. O autor sugere “subir ao camarote”, uma metáfora para se distanciar emocionalmente do problema, observar a situação de uma perspectiva mais estratégica e ganhar tempo para tomar decisões com clareza.
2. Não discuta: passe para o lado do oponente
Em vez de focar nas divergências, a estratégia é buscar pontos de concordância para construir um relacionamento mais positivo. Ao fazer isso, é possível abrir caminho para novas concessões e explorar alternativas de acordo. Um exemplo prático foi a abordagem de países que buscaram acordos com tarifas menores para produtos que os Estados Unidos tinham interesse em importar.
3. Não force: construa uma ponte dourada
Após apresentar argumentos que demonstrem os ganhos do oponente com o acordo ou as perdas ao não concretizá-lo, o ideal é criar uma “saída honrosa” para ele, sem humilhação. Essa é a “ponte dourada” de Ury. No contexto das tarifas de 50% impostas às exportações brasileiras, por exemplo, a equipe de Geraldo Alckmin adotou a tática de ampliar a lista de exceções. Assim, Trump pôde declarar vitória, mas a realidade foi que 65% das exportações brasileiras escaparam das novas tarifas.
4. Não intimide: use o poder para instruir
Esta abordagem consiste em uma estratégia quase instrutiva. O ponto-chave é fazer com que o oponente compreenda as consequências negativas para ele caso o acordo não seja fechado. A China, por exemplo, conseguiu neutralizar as ameaças de Trump e levá-lo à mesa de negociação ao restringir as exportações de “terras raras” – metais essenciais para componentes tecnológicos – para os EUA.
O mundo está repleto de situações que nos oferecem aprendizados valiosos. Contudo, é essencial lembrar que cada negociação possui suas particularidades. Por isso, é crucial fazer uma boa leitura do cenário, definir objetivos claros e preparar-se adequadamente. Boa sorte em suas próximas negociações!
Aproveito também para estender meus votos de um Feliz Dia dos Pais a todos os leitores, em especial ao meu pai, Cesar.
